Contact

Reactance, een psychologische vorm van weerstand die jouw vooruitgang tegenhoudt

Auteur: Bo Van Grinsven

Datum: 24-2-2020

Categorie: Algemeen

Stel je voor, je bent lekker aan het shoppen in de stad en er komt een straatverkoper op je af met de vraag of hij je iets mag vragen. Je weet al dat hij je die vraag stelt omdat hij je wilt beïnvloeden om iets te gaan kopen, dus je gevoel zegt gelijk ‘nee’. Omdat je er geen zin in hebt, geen tijd voor hebt, of vooral niet gedwongen wilt worden om je ergens voor aan te melden. Dat laatste, dat gevoel dat je wordt gedwongen om ergens voor te kiezen, is de basis voor een psychologische vorm van weerstand die in de Sociale Psychologie ook wel ‘reactance’ wordt genoemd.

 

Dat bepaal ik lekker zelf wel!

 

Reactance is de benaming van het gevoel beperkt te worden in je eigen keuzevrijheid. Je hebt het gevoel dat je zelf niets meer kunt kiezen. Wat we dan doen? Nou vooral niet dat wat ons vriendelijk (doch dringend) verzocht of verplicht wordt. Een goed voorbeeld van reactance vind je in dit filmpje.

 

Waar komt dit vandaan?

 

De drang die we voelen om dan vooral het tegenovergestelde te doen komt voort uit onze behoefte om autonoom te zijn, een belangrijke fundamentele psychologische behoefte. We beslissen graag zelf hoe we ons leven inrichten en welke keuzes we hierin maken. De weerstand heeft dus niets te maken met wat je precies van mensen vraagt. Het feit dat je ze probeert te beïnvloeden om een andere keuze te maken, waarin ze zelf niets hebben kunnen bepalen, zorgt voor het gevoel autonomie kwijt te raken en leidt dus tot weerstand!

 

Omgaan met de psychologische weerstand reactance

 

Hoe zorg je er dan voor dat de kans groter is dat jouw doelgroep (je klanten, je collega’s, of misschien wel je kinderen) wel het gedrag vertoont dat je graag ziet? We lichten een aantal voorbeelden uit hoe om te gaan met deze psychologische vorm van weerstand. Let op! Er zijn er nog meer, maar dit vonden wij de leukste:

1.     Keuzemogelijkheden geven!

Als we weten dat reactance voortkomt uit het gevoel keuzevrijheid te verliezen, wat doen we dan om dit gevoel minder te maken? Juist, keuzes geven! Wil je eerst sokken of je shirt aantrekken? Wil je het eerst hebben over offerte X of situatie A? Het is belangrijk dat beide keuzes leiden tot dat wat je wilt dat mensen doen. Eerst de sokken of eerst het shirt aantrekken leidt bijvoorbeeld uiteindelijk allebei tot aankleden.

 

2.     Verzoeken kleiner maken

Kleine stapjes! Laat een kleiner verzoek vooraf gaan aan dat wat je eigenlijk wilt vragen. De marketeers onder ons kennen vast wel de ‘Foot-in-the-door’ techniek. Het is voor mensen gemakkelijker om met incrementele veranderingen (nét iets meer doen) in te stemmen dan met abrupte veranderingen (iets helemaal anders doen). Tegelijkertijd houden wij mensen van consistent zijn, blijkt ook uit één van Cialdini’s persuasive principles. Doordat we zo graag consistent willen zijn is de kans op een ja bij het grote verzoek groter wanneer er een klein verzoek aan vooraf is gegaan.

 

3.     Let’s get into action

Je krijgt te maken met veel minder reactance, wanneer je mensen vertelt wat ze wel moeten doen in plaats van wat ze niet moeten doen. In plaats van een bordje met ‘do not touch!’ bij een kunstwerk neer te zetten, is het veel effectiever om op ditzelfde bordje de woorden ‘please touch with your eyes’ te zetten.

 

4.     Weerstand erkennen

‘We snappen dat het even wat tijd en best wat moeite kost, maar vergeet niet uw belastingaangifte voor 1 mei te doen.’ Als je al zeker weet dat je verzoek gaat leiden tot weerstand, erken dit dan! Door weerstand te erkennen geef je mensen het gevoel dat je ze begrijpt, wat empathie opwekt. Dit gevoel van empathie zorgt ervoor dat mensen eerder doen wat je van ze vraagt.

 

 

Psychologische weerstanden en vooruitgang 

Ben jij geïnteresseerd in hoe dit soort kennis over reactance jouw organisatie vooruit kan helpen? Neem dan gerust contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek. Dan kijken we samen of je jou verder kunnen helpen!

 

Gerelateerde blogs

3 tips voor het motiveren (en behouden) van jong talent

3 tips voor het motiveren (en behouden) van jong talent

Ik hoef je bonus niet! Ik wil meer autonomie. Het is hét issue vandaag de dag: hoe behoud ik jong talent binnen mijn bedrijf? Motiveren we jong talent door te werken met bonussen? Of helpen de salarisverhogingen voldoende met het motiveren van jong talent? Fout. We...

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

In landen over heel de wereld hebben overheden zich de afgelopen tijd gebogen over vaccinatiebereidheid en de vraag hoe zo veel mogelijk burgers te overtuigen op te komen dagen voor het coronavaccin. Inmiddels hebben in Nederland bijna 13 miljoen mensen minimaal één...