Contact

Ja maar wat nou als …

Auteur: Kimberley Riedijk

Datum: 8-5-2020

Categorie: Algemeen

Een van de eerste blogs die ik schreef voor BIC, ging over reactance. Weten jullie het nog? Reactance is de ‘dat bepaal ik zelf wel’ vorm van weerstand. We ervaren weerstand richting de verandering an sich, want we veranderen nou eenmaal niet graag . Al helemaal niet als een ander zegt dat dat moet. Maar dat is niet de enige vorm van weerstand die we kunnen ervaren. Er bestaat namelijk ook weerstand tegen de inhoud van de verandering; scepticisme.

‘Ik ben jong, dus ik word toch niet ziek’

Bij scepticisme is er sprake van twijfel of ambivalentie tegenover de boodschap zelf. Je weet dus eigenlijk nog niet zo goed of je het wel eens bent met de boodschap. Onderliggend aan deze vorm van weerstand is het gevoel van onzekerheid, de angst om een verkeerde keuze te maken.

Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn wanneer de verkoper bij de Media Markt je probeert te overtuigen om de nieuwste Samsung OLED televisie te kopen terwijl jij op zoek was naar een “gewone”, of wanneer je wordt verplicht aan social distancing te doen in tijden van Corona. Wat er dan gebeurt is dat mensen met tegenargumenten komen. Tegenargumenten zoals ‘voor het kijken van series en films heb ik echt geen OLED-televisie nodig’ of ‘ik ben jong en vitaal, dus ik word toch niet ziek’.

Walmart en hun garanties

Wat in ieder geval geen goede techniek is om met scepticisme om te gaan is het aangaan van de discussie en argumenten over een weer gooien. Eén manier hoe je hier wel effectief mee om kunt gaan, is door het geven van garanties. Walmart doet dat op een hele slimme manier. Zij garanderen dat klanten een product dat ze hebben gekocht, áltijd terug kunnen brengen, ook al is het van een ander bedrijf. Hiermee haal je de onzekerheid voor het maken van een verkeerde keuze weg, want je kunt het toch altijd weer terugbrengen. In de praktijk gebeurt dit terugbrengen echter zelden. Ook daar zit weer een psychologisch principe achter. Vaak wanneer men de keuze maakt om iets te kopen, speelt commitment een grote rol. Ze hebben ergens voor gekozen dus ze blijven consistent bij die keuze (als je meer wilt weten over commitment & consistency, dan vind je hier nog wel een interessant artikel). Ze komen dus niet terug op hun beslissing en maken daarmee geen gebruik van de oneindige garantie mogelijkheid. Het helpt Walmart dus om weerstand weg te nemen, maar doordat maar weinig mensen er gebruik maken van de mogelijkheid om producten terug te sturen, kost het Walmart bijna niets.

Iets met de plank mis slaan…

De manier waarop je scepticisme voorkomt is heel anders dan de manier waarop je reactance voorkomt. Dit komt doordat verschillende principes onderliggend zijn aan deze vormen van weerstand. Het is dus belangrijk om eerst goed te onderzoeken welke vorm van weerstand speelt onder jouw doelgroep, voordat je manieren gaat bedenken om dit op te lossen of voorkomen.

Kan je daar wel wat hulp bij gebruiken? Schroom dan niet contact met ons op te nemen door een mail te sturen naar kimberley@bicnl.nl of bo@bicnl.nl!

Gerelateerde blogs

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

In landen over heel de wereld hebben overheden zich de afgelopen tijd gebogen over vaccinatiebereidheid en de vraag hoe zo veel mogelijk burgers te overtuigen op te komen dagen voor het coronavaccin. Inmiddels hebben in Nederland bijna 13 miljoen mensen minimaal één...

Share This