Contact

Ik bepaal zelf wel of ik iemand de hand schud of niet!

Ik bepaal zelf wel of ik iemand de hand schud of niet!

Welkom!

En gefeliciteerd! Of je het nu realiseert of niet, door alleen al de allereerste blog van Behavioral Insights Company te lezen heb je een eerste, van hopelijk vele stappen gezet om steeds meer te begrijpen over menselijk gedrag. In de allereerste blog willen we je graag wat meer leren over een vorm van weerstand; reactance. Een goed voorbeeld van reactance vind je in dit filmpje. Door iemand op te dragen wat hij of zij moet doen, of te zeggen ‘nee dat mag jij niet’ ontstaat een vorm van weerstand die we in de sociale psychologie ook wel reactance noemen.

Dat bepaal ik lekker zelf wel!

Reactance is de benaming van het gevoel beperkt te worden in je eigen keuzevrijheid. Je hebt het gevoel dat je zelf niets meer kunt kiezen. Wat we dan doen? Nou vooral niet dat wat ons vriendelijk (doch dringend) verzocht of verplicht wordt. Waar komt dit vandaan?

De drang die we voelen om dan vooral het tegenovergestelde te doen komt voort uit onze behoefte om autonoom te zijn, een belangrijke fundamentele psychologische behoefte. We beslissen graag zelf hoe we ons leven inrichten en welke keuzes we hierin maken. De weerstand heeft dus niets te maken met wat je precies van mensen vraagt. Het feit dat je ze probeert te beïnvloeden om een andere keuze te maken, waarin ze zelf niets hebben kunnen bepalen, zorgt voor het gevoel autonomie kwijt te raken en leidt dus tot weerstand!

Doe nou eens één keer iets wat ik van je vraag!

Hoe ga je hiermee om? We lichten een aantal voorbeelden uit hoe om te gaan met deze vorm van weerstand. Let op! Er zijn er nog meer, maar dit vonden wij de leukste:

1.     Keuzemogelijkheden geven!

Als we weten dat reactance voortkomt uit het gevoel keuzevrijheid te verliezen, wat doen we dan om dit gevoel minder te maken? Juist, keuzes geven! Wil je eerst sokken of je shirt aantrekken? Wil je het eerst hebben over offerte X of situatie A? Het is belangrijk dat beide keuzes leiden tot dat wat je wilt dat mensen doen. Eerst de sokken of eerst het shirt aantrekken leidt bijvoorbeeld uiteindelijk allebei tot aankleden.

2.     Verzoeken kleiner maken

Kleine stapjes! Laat een kleiner verzoek vooraf gaan aan dat wat je eigenlijk wilt vragen. De marketeers onder ons kennen vast wel de ‘Foot-in-the-door’ techniek. Het is voor mensen gemakkelijker om met incrementele veranderingen (nét iets meer doen) in te stemmen dan met abrupte veranderingen (iets helemaal anders doen). Tegelijkertijd houden wij mensen van consistent zijn, blijkt ook uit één van Cialdini’s persuasive principles. Doordat we zo graag consistent willen zijn is de kans op een ja bij het grote verzoek groter wanneer er een klein verzoek aan vooraf is gegaan.

3.     Let’s get into action

Je krijgt te maken met veel minder weerstand in de vorm van reactance, wanneer je mensen vertelt wat ze moeten doen in plaats van mensen te vertellen wat ze niet moeten doen. In plaats van een bordje met ‘do not touch!’ bij een kunstwerk neer te zetten, is het veel effectiever om op ditzelfde bordje de woorden ‘please touch with your eyes’ te zetten.

4.     Weerstand erkennen

‘We snappen dat het even wat tijd en best wat moeite kost, maar vergeet niet uw belastingaangifte voor 1 mei te doen.’ Als je al zeker weet dat je verzoek gaat leiden tot weerstand, erken dit dan! Door weerstand te erkennen geef je mensen het gevoel dat je ze begrijpt, wat empathie opwekt. Dit gevoel van empathie zorgt ervoor dat mensen eerder doen wat je van ze vraagt.

In dit blog zit stiekem ook al een techniek verwerkt die bij jou als lezer wat weerstand weg moet nemen. Kun jij hem vinden?