Contact

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

Zo experimenteren ze in Amerika met vaccinatiebereidheid

In landen over heel de wereld hebben overheden zich de afgelopen tijd gebogen over vaccinatiebereidheid en de vraag hoe zo veel mogelijk burgers te overtuigen op te komen dagen voor het coronavaccin. Inmiddels hebben in Nederland bijna 13 miljoen mensen minimaal één vaccinactie gehad en zijn ruim 11 miljoen mensen zijn volledig gevaccineerd*. 

 

Over de Nederlandse aanpak is veel discussie geweest (denk aan dansen met Jansen..) en überhaupt over de vraag in hoeverre je moet overtuigen en het een vrije keuze is valt natuurlijk te discussiëren.

Na de persconferentie van gisteravond, waar het corona toegangsbewijs is aangekondigd, is die discussie er niet minder op geworden. Wat vast staat is dat vaccinatiebereidheid gaat om menselijk gedrag. Het gaat over motivaties, barrières, maar ook simpelweg gemak. Blijkt uit een experiment uit Amerika.

 

 

Experiment met gedragsinzichten in Amerika

 

Katy Milkman, gedragswetenschapper en professor aan Wart School in Philadelphia, heeft zich in Amerika gebogen over het eerdergenoemde vraagstuk. Ze lanceerde een experiment, waarbij bijna een miljoen burgers betrokken waren om de werkzaamheid te testen van berichten die griepvaccinatie aanmoedigden. De hoop was dat deze resultaten konden worden gebruikt om vaccinatiebereidheid voor het  Covid-vaccin te verhogen, wanneer dat vaccin beschikbaar kwam.

 

 

Endownment en het default effect bij vaccinatiebereidheid

 

Uit de resultaten van haar experiment bleek dat een eenvoudig sms’je zeer effectief was om mensen eraan te herinneren hun griepprik te halen. Dit bleek vooral het geval wanneer die sms-berichten een bericht bevatten waarin stond: “We hebben een vaccin voor u gereserveerd.” Milkman alloceert dit aan het ‘Endownment-effect’, dat inhoudt dat we iets meer waarderen en we minder bereid zijn het op te geven als we denken dat het van ons is.

‘We waarderen iets meer en we zijn minder bereid het op te geven als we denken dat het van ons is’

Bovendien werd in het experiment ontdekt dat het effectiever is om mensen een specifieke tijd en datum te geven voor een automatisch geplande afspraak, dan om ze alleen uit te nodigen om langs de plaatselijke kliniek te komen voor een prik. Dit komt door het ‘default-effect’.

 

We hebben het in eerdere blogs al eens aangehaald, wij mensen zijn van nature vrij lui en we doen niet graag moeite. Dit geldt ook voor het maken van een afspraak voor een vaccinatie. Maar wanneer dit standaard voor ons gedaan wordt en we alleen hoeven te controleren of het uitkomt, is de kans groter dat we daadwerkelijk gaan. Zelf een afspraak maken gaat simpelweg gepaard met meer handelingen. Hoe meer handelingen nodig zijn voor het gewenste gedrag, hoe kleiner de kans dat het gewenste gedrag daadwerkelijk vertoond wordt.

 

Milkman sluit het interview af met de mededeling: “als ik de leiding had, zou iedereen in Amerika een standaardafspraak krijgen en te horen krijgen dat er een shot voor hen speciaal gereserveerd is”.

 

“Als ik de leiding had, zou iedereen in Amerika een standaardafspraak krijgen en te horen krijgen dat er een shot voor hen speciaal gereserveerd is”

Zelf benieuwd naar de toepassing van gedragsinzichten?

 

Je vindt het hele interview met Katy Milkman hier. Ben je zelf benieuwd naar de toepassing van gedragsinzichten voor vraagstukken die te maken hebben met gedragsverandering? Neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek!

 

 

*https://www.rijksoverheid.nl/actueel/nieuws/2021/09/14/nederland-verder-open-met-coronatoegangsbewijs

Hoe jij als startup groeikansen misloopt door de Zero Risk Bias

Hoe jij als startup groeikansen misloopt door de Zero Risk Bias

We werken al een tijd samen met het Think Forward Initiative en begeleiden daarin verschillende start-ups in de financiële dienstverlening in het toepassen van gedragsinzichten om customer journeys te verbeteren, conversie te verhogen en om in te spelen op retentie. Juist bij start-ups maar ook in grotere bedrijven, is inzicht in de zero risk bias van grote toegevoegde waarde. Daarom schreven we er een blog over, met uitleg, voorbeelden en advies hoe je deze bias kunt voorkomen.

 

 

Wat is de Zero Risk Bias?

 

De zero risk bias heeft te maken met onze voorkeur voor zekerheid ten opzichte van onzekerheid. We geven de voorkeur aan situaties waarin we risico’s volledig kunnen laten verdwijnen, tot aan 0%, boven alternatieven die een grotere risicovermindering bieden. In een onderzoek uit 2019 werd gevraagd of mensen de voorkeur gaven aan de optie om een ​​bepaald risico te verlagen van 5% naar 0% of van 50% naar 25%. Respondenten kozen voor het eerste. Terwijl de grootste daling van het risico natuurlijk bij de tweede optie lag. Kortom, het volledig elimineren van een risico lonkt veel meer!

 

Nu is dat een voorbeeld van wetenschappelijk onderzoek, maar ook in het dagelijkse leven is de zero risk bias alom aanwezig. Denk maar eens aan de verzekeringen die je hebt afgesloten. Heb je ooit een verzekering afgesloten voor iets waarvan je dacht dat de kans dat het zou gebeuren heel klein was, maar je het risico toch niet wilde lopen? Een operatie in een ziekenhuis in het buitenland bijvoorbeeld. We weten dat de kans op een dergelijke situatie erg klein is, maar toch sluiten we die extra verzekering af wanneer we gaan reizen. De gedachte alleen aan die gebeurtenis kan namelijk al erg verontrustend zijn. We betalen als het ware voor de gemoedsrust, wetende dat we het risico op hoge kosten voor een operatie in het buitenland hebben weggewerkt.

 

Als het gaat om het inschatten van risico’s en waarschijnlijkheden, doen wij mensen het ontzettend slecht. We zijn geen wandelende rekenmachines. In plaats daarvan maken we de inschatting op basis van hoe we over situaties denken. Operatie in het buitenland? Horrorscenario, elimineren die handel! Natuurramp? Dat zag er laatst verschrikkelijk uit op het nieuws! Hop, risico afdekken!

 

 

 

Zero Risk bias en startups

 

Maar ook in een zakelijke context kunnen managementbeslissingen worden beïnvloed door de Zero Risk Bias. Hier komen we ook weer terug op de startups die we begeleiden, want veel succes in het bedrijfsleven komt voort uit het nemen van risico’s. Dit geldt voornamelijk voor startups en het MKB. De neiging om risico’s te vermijden of volledig te elimineren, helpt niet bij het groeien van een bedrijf en kan er zelfs voor zorgen dat bedrijven belangrijke groeikansen mislopen.

 

Neem bijvoorbeeld het groeidoel om meerdere vestigingen van je bedrijf te hebben in de toekomst. Je brein zal eerder geneigd zijn vestiging 2 en 3 te openen, wanneer de eerste winstgevend is. Maar is dat de juiste groeistrategie? Of is juist die investering nodig wanneer vestiging 1 quitte loopt? Of de beslissing om te groeien in personeel. Waar baseer je jouw beslissing om personeel aan te nemen op? Omzetprognoses, of de omzet tot nu toe? Ook hier zal je brein jouw keuze onbewust sturen in de richting van zekerheid ten opzichte van onzekerheid.

 

Hieronder geven we je tips over wat kun je dan doen om te voorkomen dat je ten prooi valt aan de Zero Risk Bias!

 

 

 

Waar komt die Zero Risk Bias eigenlijk vandaan?

 

Voordat we uitleggen hoe je de Zero Risk Bias kunt vermijden, is het belangrijk om te begrijpen waar deze neiging om risico’s te vermijden eigenlijk vandaan komt.

 

Zoals veel cognitieve biases, is de Zero Risk Bias het gevolg van een mentale “shortcut” gone wrong. Mentale “shortcuts” zijn als het ware de olifantenpaadjes van ons brein, die de cognitieve belasting verminderen. Ons brein helpt ons de grote dagelijkse hoeveelheid informatie te verwerken door gebruik te maken van twee systemen. Systeem 1 en systeem 2. Systeem 1 is ons automatische, onbewuste brein waar we snel en gemakkelijk beslissingen mee nemen. Hier vind je de mentale “shortcuts”, ons gewoontegedrag, maar ook de cognitieve denkfouten. Systeem 2 is ons bewuste, rationele brein. Hierin worden de weloverwogen beslissingen genomen. In plaats van in iedere (dagelijkse) keuze opnieuw de optimale beslissing te moeten berekenen, iets wat ons heel veel tijd en energie zou kosten, helpt systeem 1 ons de dag door te komen zonder een uitgeput brein.

 

Daarbij komt dat wij verliezen als pijnlijker ervaren dan we winsten fijn vinden (in wat voor vorm ze ook komen). Het vooruitzicht van een verlies drijft ons ertoe die mogelijkheid te mijden, zelfs als dit dus tot een suboptimale keuze leidt. Bewijs hiervoor vinden we in een klassiek gedragswetenschappelijk concept, genaamd de ‘Loss Aversion theory’ van Kahneman en Tversky.

 

Tot slot, in lijn met die gedachtegang, vinden we ook de “risk-as-feelings” hypothese van gedragseconoom George Lowenstein en zijn collega’s. Zij suggereren dat in onzekere situaties, de mogelijkheid van een gebeurtenis een grotere rol heeft dan de waarschijnlijkheid ervan. Deze emotionele signalen worden gebruikt bij het nemen van (voornamelijk) beslissingen waar we niet zo zeker van zijn en manifesteren zich in mentale shortcuts zoals de ‘Zero Risk Bias’.

 

 

 

Hoe je het als startup kunt voorkomen óf gebruiken

 

Dan nu hoe je kunt voorkomen slachtoffer te worden van de Zero Risk bias, of de bias strategisch kunt gebruiken.

 

Hoewel het niet gemakkelijk is om even bewust stil te staan bij keuzes die je maakt (aangezien ons brein ons grotendeels van de tijd stuurt naar de onbewuste route), helpt het om eens een stap achteruit te doen en je besluitvormingsproces van een afstand te beoordelen. Wat is je doel met deze beslissing? Risico totaal vermijden of risicovermindering waar mogelijk? Het inbouwen van zulke momenten in belangrijke besluitvormingsprocessen, kan je helpen om in kaart te brengen of je voorkeur voor een beslissing geleid wordt door je angst voor mogelijk verlies. En of je daarmee dus eventueel afdwaalt van het doel van de beslissing.

 

 

De Zero Risk Bias inzetten

 

Maar je kunt de Zero Risk Bias ook inzetten als bedrijf zijnde. Een voorbeeld van hoe dit vandaag de dag al gedaan wordt, vinden we bij KLM. KLM heeft een nieuwe dienst; KLM Holidays. En in de reclame die we vorige week nog op de radio hoorden, wordt ingespeeld op de Zero Risk Bias door middel van de ‘geld terug garantie’.

 

‘Geld-terug-garantie: ontvang nu tijdelijk je geld terug wanneer je annuleert. Ongeacht de reden.’

 

De geld-terug-garantie is een bekende marketing truc die meer bedrijven gebruiken, waarin consumenten worden verleid om een product te kopen door het risico van een toekomstige aankoopbeslissing uit te sluiten. In het geval van KLM is het risico natuurlijk dat de vakantie niet door kan gaan vanwege een nieuw golf aan coronabesmettingen, of het veranderen van het reisadvies naar het specifieke land. Aangezien deze risico’s dit jaar nog best groot zijn, en klanten geen gedoe willen met het geld dat ze dan hebben betaald, kan de geld-terug-garantie hen zomaar over de streep trekken om die zomervakantie toch wel te boeken. Door de mogelijkheid om het volledige aankoopbedrag gewoon terug te krijgen, hoeft de consument zich geen zorgen te maken over de risico’s en gedoe wat daarbij komt. En dat maakt de kans dat we vakanties gaan boeken bij KLM Holidays weer net een beetje groter.

 

 

 

Conclusie

 

De Zero Risk Bias is een belangrijk basis om te begrijpen, voornamelijk wanneer jij aan het roer staat van een start-up of kleine onderneming. Het beïnvloedt onze besluitvorming, zonder dat we dat zelf door hebben. Een advocaat van de duivel in je team, of zelf vaste momenten inbouwen om grote beslissingen nog eens te overpeinzen, kan je helpen de Zero Risk Bias te voorkomen. Waardoor je lekker door kunt knallen met de groei van je bedrijf! Mocht je hierover, of over andere biases die de groei van je bedrijf kunnen versnellen of juist belemmeren, meer willen leren. Neem dan gerust contact met ons op!

 

Bo, directeur Behavioral Insights Company, te gast in webcast Hof Hoorneman bankiers

Bo, directeur Behavioral Insights Company, te gast in webcast Hof Hoorneman bankiers

Onlangs was Bo, directeur bij Behavioral Insights Company (BIC) te gast bij de beleggingsvisie 2021 van Hof Hoorneman bankiers. Samen met viroloog Anne Wensing, hoofd beleggingen Hof Hoorneman Najib Nakad en econoom bij van Lanschot Luc Aben sprak Bo, eigenaar en consultant bij BIC, over de verwachtingen van consumentengedrag, de economie en beleggingsmarkt als gevolg van de Corona crisis.

In de hele webcast werden onderwerpen als de blijvende gevolgen voor de economie en de reactie vanuit het beleggingsbeleid van Hof Hoorneman bankiers op deze crisis besproken. Aan Bo werd specifiek haar verwachting als gedragswetenschapper gevraagd over het bestedings- en spaargedrag van consumenten.

 

Gaan we na de Corona crisis weer terug naar het oude normaal?

Het nieuwe normaal zou best op het oude kunnen lijken

De samenleving en de economie zullen uiteindelijk weer teruggaan naar normaal, al zou dit langer kunnen duren dan we hopen. Dat zeggen zowel Bo als viroloog Anne Wensing in de webcast Beleggingsvisie 2021.

Mensen zijn gewoontedieren – en dat is goed nieuws voor iedereen die verlangt naar normalisering. Als we willen weten hoe de wereld er ná corona uitziet, moeten we volgens Bo kijken hoe we ervóór leefden. Oude gewoonten zijn immers de beste voorspeller voor gedrag. “De menselijke neiging is om gewoontegedrag te vertonen, en dat is het gedrag dat we vertoonden vóór de eerste lockdown. We hebben laten zien dat we ons gedrag kunnen aanpassen, maar het is geen duurzame gedragsverandering”, aldus Bo.

Wel heeft Bo het idee dat het gevoel dat we als samenleving ‘iets verdiend hebben’ breed leeft. “Een deel van de samenleving zal willen inhalen wat ons de afgelopen periode is ontnomen.” Maar uiteindelijk zullen we dus toch terugvallen in oude gedragspatronen. Gedragspatronen van voor de coronacrisis.

 

 

Hoe zit het met ons spaargedrag?

Wat betreft bestedingsgedrag is dus de verwachting dat we snel terugvallen in ons oude gedrag, maar hoe zit dat dan met ons spaargedrag? Corona bood ons minder mogelijkheden tot geld uitgeven. Althans, aan vakanties en etentjes. Ondanks dat meer spaargeld zorgt voor een lekker gevoel, is Bo nog steeds van mening dat het gewoontegedrag van voor Corona in stand blijft. Zodra we weer mogen, zullen we dan ook minder sparen en wordt er meer uitgegeven.

“Ik denk dat we straks, als de wereld weer wat normaler wordt, niet per se extra gaan sparen. We zullen teruggaan naar het toch al veel sparen wat we deden. maar niet nog extra veel ten opzichte van wat we nu doen. Want we kunnen het nu gewoon niet uitgeven en dat is de belangrijkste reden dat het nu gewoon op de bank blijft staan.”

 

 

De webcast bood unieke discussies vanuit meerdere invalshoeken

In de webcast worden, zoals eerder gedeeld, meerdere onderwerpen besproken, naast spaar- en bestedingsgedrag. Alhoewel het onderwerp actueel is en met enige regelmaat in de media aan bod komt, zien we maar weinig specialisten vanuit verschillende vakgebieden zo het gesprek voeren met elkaar. We kunnen daarmee deze webcast uniek noemen. Als het aan BIC ligt, zien we dit soort interdisciplinaire discussies veel vaker. Een goed gesprek over gevolgen van de coronacrisis vanuit verschillende expertises en perspectieven.

 

Ben je geïnteresseerd in de hele webcast? Je bekijkt hem hier:

 

3 psychologische redenen voor de onweerstaanbaarheid van Black Friday

3 psychologische redenen voor de onweerstaanbaarheid van Black Friday

Afgelopen vrijdag reed ik, Kimberley, net na werktijd, zo rond een uur of 5 uit Rotterdam richting Leiden om een workshop te geven. Onderweg in de auto hoorde ik op het nieuws de berichten over de enorme drukte in zowel Rotterdam als Amsterdam en de oproep om niet meer naar deze steden af te reizen.

 

Die drukte kwam natuurlijk door Black Friday.

 

Het begon ooit als een evenement van één dag, maar tegenwoordig zitten er nog een aantal dagen voor en na aangeplakt. Veel mensen gebruiken deze mogelijkheid om inkopen te doen voor de feestdagen. De kortingen zijn hoog en daardoor ook bijna onweerstaanbaar. Maar, hoe komt het precies dat het zo onweerstaanbaar is? En wat voor negatieve effecten kan dit hebben op je financiële situatie? Lees het verder in onze nieuwste blog!

 

 

 

De onweerstaanbaarheid van Black Friday

 

Er zijn meerdere redenen waarom Black Friday en andere sale periodes zo goed werken. Wij lichten hier drie redenen toe die gerelateerd zijn aan psychologische processen:

  1. Dat kortingen zo overtuigend werken blijkt bijvoorbeeld uit onderzoeken waarin ze lichamelijke metingen uitvoeren. Hieruit komt naar voren dat er een sterke respons in je lichaam plaatsvindt als je ergens kortingen ziet. Je lichaam wordt als het ware wakker geschud; gerelateerd aan de vecht- of vluchtreactie die in het verre verleden erg praktisch was.
  2. Een lagere prijs betalen voor een product leidt tot een trots gevoel. Daarnaast vinden we gaan we onszelf als slim en competent zien.  Ook kan het voelen alsof je iets bereikt hebt; een kleine overwinning. Denk maar eens aan die keer toen je trots de prijs van je nieuwe kledingstuk of gadget deelde met je partner of vrienden: ‘Kijk eens wat een mooi ding, en de prijs was ook nog eens prachtig!’.
  3. De timing van Black Friday is niet zomaar gekozen. Het valt namelijk net na payday. Onderzoek wijst uit dat geld uitgeven net na payday minder pijn doet dan geld uitgeven later in de maand. Dit komt omdat je net na payday nog het meeste geld te besteden hebt. Ook leidt dit tot een hogere tevredenheid met het product dat je aanschaft.

 

 

Onderzoek wijst uit dat geld uitgeven net na payday minder pijn doet dan geld uitgeven later in de maand

 

 

 

Betalingsachterstanden als gevolg 

 

Dit lijkt allemaal erg onschuldig, maar het kan wel degelijk negatieve gevolgen hebben voor financiële situaties. Zo geeft 23% van de consumenten aan dat ze wel eens iets kopen waar ze eigenlijk geen geld voor hebben. Dat zijn heel wat mensen! Dit zo zomaar kunnen komen door sale periodes zoals Black Friday die je gedurende het jaar tegenkomt. In het ergste geval kan dit er mede aan bijdragen dat je in financiële problemen komt. Zo heeft ongeveer 20% van de huishoudens betalingsproblemen en bij 8% blijken dit zelfs ernstige betalingsproblemen te zijn.

 

 

 

Jezelf weren tegen verleidingen 

 

Als hulpmiddel voor deze betalingsproblemen of ter voorkoming van betalingsachterstanden kan je bijvoorbeeld een begroting maken van je inkomsten en uitgaves. Als je weet hoeveel je te besteden hebt, kan je slimmere keuzes maken bij het uitgeven van je geld. Eveneens kan je bankafschriften van de afgelopen maanden nagaan. Zo kan je duidelijk zien hoeveel en waaraan je geld uitgegeven wordt. Hierdoor ben je bewuster van je uitgaves.

 

Maar, het allerbeste is natuurlijk om te voorkomen dat je überhaupt verleid wordt, terwijl je portemonnee dit geld niet kan missen!

 

Ondanks dat de sale periodes erg veel invloed kunnen hebben op je gedrag, zijn er een aantal dingen die je kunt doen om jezelf er tegen te weren. Voorkom bijvoorbeeld dat je impulsieve aankopen doet. Voordat je het product koopt, sta bewust even stil of je dit echt nodig hebt. En als je het echt nodig hebt, is dit dan wel de beste prijs die je ervoor kunt krijgen of kan het misschien ergens anders goedkoper? Probeer daarnaast ook geen gebruik te maken van middelen waarmee je achteraf kan betalen, zoals Klarna, Afterpay of je creditcard. Op deze manier heb je geen goed inzicht in je uitgaven. Ook voel je met achteraf betalen niet de ‘pijn’ van het uitgeven van geld. Dit is misschien fijn voor je gevoel, maar hierdoor zou je dus uiteindelijk te veel kunnen uitgeven.

 

Alhoewel we Black Friday inmiddels hebben gehad, staat de volgende sale alweer om de hoek! Wees je daarom bewust van de psychologische processen die spelen bij het (online) shoppen, zoals de eerder genoemden processen in deze blog. Wees je ook bewust van je zwakke plekken op gebied van uitgaves. Zo bespaar je meer geld dan je denkt! Ook in de sale periodes in de rest van het jaar.

 

 

 

Psychologie en financieel gedrag

 

Er komt dus veel psychologie kijken bij financieel gedrag. Het kan zelfs bepalend zijn voor de totale financiële situatie van de consument. Vind je dit een interessant onderwerp dat bijvoorbeeld jouw werknemers of klanten zou kunnen helpen? Wij dragen ontzettend graag bij aan het bevorderen van gezonde financiële beslissingen! Neem gerust vrijblijvend contact met ons op en dan drinken we een (digitale) koffie.

Je e-mail marketing verbeteren met kennis uit de psychologie

Je e-mail marketing verbeteren met kennis uit de psychologie

Je kent het wel: e-mailtjes van een webshop waarin ze hun nieuwe sale aankondigen. Of die ene nieuwsbrief waar je je een hele tijd geleden voor ingeschreven had. De organisaties die jou deze e-mails versturen, proberen hiermee jouw aandacht te trekken en je iets te vertellen of te verkopen. Ze willen graag dat je hun e-mail leest en vaak ook dat je op een link klikt in de e-mail, zodat je doorverwezen wordt naar een website. Deze manier van communiceren wordt ook wel e-mail marketing genoemd.

Wil je meer over e-mail marketing weten en hoe je het kan verbeteren met kennis uit een ander vakgebied? Lees dan snel verder!

 

E-mail marketing in combinatie met kennis over menselijk gedrag

E-mail marketing kan in verschillende vormen en maten komen. Zo kan een e-mail gebruikt worden om een product of service te promoten, maar kan het ook gebruikt worden om de consument wat te leren over het bedrijf of ze betrokken te houden. Om te meten hoe goed de e-mails werken, gebruiken bedrijven verschillende meetlatten. Zo kunnen ze zien hoe vaak een e-mail geopend is (Open Rate) en hoe vaak er op de link in de e-mail geklikt is (Click Through Rate). Hoe vaak dit allemaal gebeurt, is uiteraard afhankelijk van het gedrag van mensen. Zij zijn namelijk degene die op de e-mail en links klikken. Hoe je het gedrag van mensen beïnvloedt, is een centraal vraagstuk in de gedragswetenschappen. Hierdoor is de toevoeging van inzichten uit de gedragswetenschappen in e-mail marketing erg waardevol. Aan de hand van een voorbeeld zullen we dit laten zien.

 

Pas op! Je raakt je status kwijt!

Onlangs hebben wij voor Loogman Carwash meegewerkt aan een e-mail marketingcampagne. We hebben geholpen om de conversie te verhogen door gedragsinzichten toe te passen op hun bestaande e-mail campagne. Het doel van de betreffende e-mail was om klanten die al enige tijd niet langs waren geweest, te motiveren om weer eens terug te komen. Deze e-mail marketingcampagne is uitgevoerd met een A/B test, waarbij we twee nieuwe varianten hebben getest. Zowel in versie A als versie B van de nieuwe e-mail, zijn de volgende technieken op verschillende manieren toegepast:

  • Loss aversion
    Loogman Carwash heeft een geavanceerd loyaliteitsprogramma, met daarin verschillende statusniveaus. Hoe vaker klanten van Loogman hun auto komen wassen in een van de wasstraten, hoe hoger de status in het loyaliteitsprogramma. Daarom besloten we in de titels van de nieuwe e-mails in te spelen op dat wat klanten konden verliezen. Dit deden we bijvoorbeeld door de titel ‘Dit moet je doen om je status te behouden’ te gebruiken. Door in te spelen op het verlies van deze status, zijn mensen sneller geneigd om actie te ondernemen. Iets verliezen maakt namelijk meer in ons los dan iets winnen. Dit wordt loss aversion genoemd.
  • Goal gradient effect
    Daarnaast hebben we ook benadrukt dat de consument bijna genoeg gespaard had voor een bepaalde kortingsvoucher of dichtbij de volgende status was. Als we namelijk bijna bij ons doel zijn, in dit geval een voucher of status, gaan we er harder voor werken. Consumenten zullen dus eerder hun best doen als ze weten dat de eindstreep in zicht is. Dit wordt ook wel het goal gradient effect genoemd.

  • Weerstand erkenning
    Tot slot is ook geprobeerd om (mogelijke) weerstand bij de doelgroep te erkennen. De mail omvat het verzoek om weer terug te komen, maar de keuze van de klant blijft hierin uiteraard vrij. Door dat laatste letterlijk te benoemen in de mail, de keuzevrijheid van de klant, voorkom je mogelijke weerstand op je boodschap in de vorm van ‘dat bepaal ik zelf wel’.

 

En dat levert op …

Om vervolgens het effect van de nieuwe e-mail te bekijken, vergelijken we de resultaten van de oude campagne (zonder gedragsinzichten) met de twee nieuwe varianten. De resultaten laten een stijging van de Open Rate zien van ongeveer 17% bij e-mail A en 13,6% bij e-mail B. De Click Through Rate had een stijging van ongeveer 0,75% bij e-mail A en 1% bij e-mail B.

Je kan zien dat zowel de Open Rate als de Click Through Rate gestegen zijn in vergelijking met de oude campagne. Vooral de Open Rate is een heel stuk verhoogd. We zien hier dus het directe effect van de titel waarin loss aversion gebruikt is. Een stijging van 0,75% en 1% van de Click Through Rate klinkt misschien laag, maar de gemiddelde CTR is wereldwijd 2,6%. In dat opzicht zijn het zeker goede percentages! Om hier een concreter beeld bij te geven: stel dat de email naar 1000 consumenten wordt gestuurd, en iedereen die doorklikt gemiddeld €100 uitgeeft, dan betekent dit een extra 1% van de klanten die €100 uitgeeft. In dit voorbeeld levert dat €1000 extra op!

 

Gedragsinzichten toepassen in e-mail marketing

Concluderend zien we dus dat gedragsinzichten een groot verschil kunnen maken in e-mail marketing. Ben je geïnteresseerd geraakt in de psychologie achter het gedrag van mensen? Of wil je misschien wel gebruik maken van inzichten uit de gedragswetenschappen voor jouw e-mail marketing campagne? Neem dan snel contact met ons op en dan vertellen we je graag meer tijdens een (digitale) koffie!