Contact

Bo, directeur Behavioral Insights Company, te gast in webcast Hof Hoorneman bankiers

Bo, directeur Behavioral Insights Company, te gast in webcast Hof Hoorneman bankiers

Onlangs was Bo, directeur bij Behavioral Insights Company (BIC) te gast bij de beleggingsvisie 2021 van Hof Hoorneman bankiers. Samen met viroloog Anne Wensing, hoofd beleggingen Hof Hoorneman Najib Nakad en econoom bij van Lanschot Luc Aben sprak Bo, eigenaar en consultant bij BIC, over de verwachtingen van consumentengedrag, de economie en beleggingsmarkt als gevolg van de Corona crisis.

In de hele webcast werden onderwerpen als de blijvende gevolgen voor de economie en de reactie vanuit het beleggingsbeleid van Hof Hoorneman bankiers op deze crisis besproken. Aan Bo werd specifiek haar verwachting als gedragswetenschapper gevraagd over het bestedings- en spaargedrag van consumenten.

 

Gaan we na de Corona crisis weer terug naar het oude normaal?

Het nieuwe normaal zou best op het oude kunnen lijken

De samenleving en de economie zullen uiteindelijk weer teruggaan naar normaal, al zou dit langer kunnen duren dan we hopen. Dat zeggen zowel Bo als viroloog Anne Wensing in de webcast Beleggingsvisie 2021.

Mensen zijn gewoontedieren – en dat is goed nieuws voor iedereen die verlangt naar normalisering. Als we willen weten hoe de wereld er ná corona uitziet, moeten we volgens Bo kijken hoe we ervóór leefden. Oude gewoonten zijn immers de beste voorspeller voor gedrag. “De menselijke neiging is om gewoontegedrag te vertonen, en dat is het gedrag dat we vertoonden vóór de eerste lockdown. We hebben laten zien dat we ons gedrag kunnen aanpassen, maar het is geen duurzame gedragsverandering”, aldus Bo.

Wel heeft Bo het idee dat het gevoel dat we als samenleving ‘iets verdiend hebben’ breed leeft. “Een deel van de samenleving zal willen inhalen wat ons de afgelopen periode is ontnomen.” Maar uiteindelijk zullen we dus toch terugvallen in oude gedragspatronen. Gedragspatronen van voor de coronacrisis.

 

 

Hoe zit het met ons spaargedrag?

Wat betreft bestedingsgedrag is dus de verwachting dat we snel terugvallen in ons oude gedrag, maar hoe zit dat dan met ons spaargedrag? Corona bood ons minder mogelijkheden tot geld uitgeven. Althans, aan vakanties en etentjes. Ondanks dat meer spaargeld zorgt voor een lekker gevoel, is Bo nog steeds van mening dat het gewoontegedrag van voor Corona in stand blijft. Zodra we weer mogen, zullen we dan ook minder sparen en wordt er meer uitgegeven.

“Ik denk dat we straks, als de wereld weer wat normaler wordt, niet per se extra gaan sparen. We zullen teruggaan naar het toch al veel sparen wat we deden. maar niet nog extra veel ten opzichte van wat we nu doen. Want we kunnen het nu gewoon niet uitgeven en dat is de belangrijkste reden dat het nu gewoon op de bank blijft staan.”

 

 

De webcast bood unieke discussies vanuit meerdere invalshoeken

In de webcast worden, zoals eerder gedeeld, meerdere onderwerpen besproken, naast spaar- en bestedingsgedrag. Alhoewel het onderwerp actueel is en met enige regelmaat in de media aan bod komt, zien we maar weinig specialisten vanuit verschillende vakgebieden zo het gesprek voeren met elkaar. We kunnen daarmee deze webcast uniek noemen. Als het aan BIC ligt, zien we dit soort interdisciplinaire discussies veel vaker. Een goed gesprek over gevolgen van de coronacrisis vanuit verschillende expertises en perspectieven.

 

Ben je geïnteresseerd in de hele webcast? Je bekijkt hem hier:

 

3 psychologische redenen voor de onweerstaanbaarheid van Black Friday

3 psychologische redenen voor de onweerstaanbaarheid van Black Friday

Afgelopen vrijdag reed ik, Kimberley, net na werktijd, zo rond een uur of 5 uit Rotterdam richting Leiden om een workshop te geven. Onderweg in de auto hoorde ik op het nieuws de berichten over de enorme drukte in zowel Rotterdam als Amsterdam en de oproep om niet meer naar deze steden af te reizen.

 

Die drukte kwam natuurlijk door Black Friday.

 

Het begon ooit als een evenement van één dag, maar tegenwoordig zitten er nog een aantal dagen voor en na aangeplakt. Veel mensen gebruiken deze mogelijkheid om inkopen te doen voor de feestdagen. De kortingen zijn hoog en daardoor ook bijna onweerstaanbaar. Maar, hoe komt het precies dat het zo onweerstaanbaar is? En wat voor negatieve effecten kan dit hebben op je financiële situatie? Lees het verder in onze nieuwste blog!

 

 

 

De onweerstaanbaarheid van Black Friday

 

Er zijn meerdere redenen waarom Black Friday en andere sale periodes zo goed werken. Wij lichten hier drie redenen toe die gerelateerd zijn aan psychologische processen:

  1. Dat kortingen zo overtuigend werken blijkt bijvoorbeeld uit onderzoeken waarin ze lichamelijke metingen uitvoeren. Hieruit komt naar voren dat er een sterke respons in je lichaam plaatsvindt als je ergens kortingen ziet. Je lichaam wordt als het ware wakker geschud; gerelateerd aan de vecht- of vluchtreactie die in het verre verleden erg praktisch was.
  2. Een lagere prijs betalen voor een product leidt tot een trots gevoel. Daarnaast vinden we gaan we onszelf als slim en competent zien.  Ook kan het voelen alsof je iets bereikt hebt; een kleine overwinning. Denk maar eens aan die keer toen je trots de prijs van je nieuwe kledingstuk of gadget deelde met je partner of vrienden: ‘Kijk eens wat een mooi ding, en de prijs was ook nog eens prachtig!’.
  3. De timing van Black Friday is niet zomaar gekozen. Het valt namelijk net na payday. Onderzoek wijst uit dat geld uitgeven net na payday minder pijn doet dan geld uitgeven later in de maand. Dit komt omdat je net na payday nog het meeste geld te besteden hebt. Ook leidt dit tot een hogere tevredenheid met het product dat je aanschaft.

 

 

Onderzoek wijst uit dat geld uitgeven net na payday minder pijn doet dan geld uitgeven later in de maand

 

 

 

Betalingsachterstanden als gevolg 

 

Dit lijkt allemaal erg onschuldig, maar het kan wel degelijk negatieve gevolgen hebben voor financiële situaties. Zo geeft 23% van de consumenten aan dat ze wel eens iets kopen waar ze eigenlijk geen geld voor hebben. Dat zijn heel wat mensen! Dit zo zomaar kunnen komen door sale periodes zoals Black Friday die je gedurende het jaar tegenkomt. In het ergste geval kan dit er mede aan bijdragen dat je in financiële problemen komt. Zo heeft ongeveer 20% van de huishoudens betalingsproblemen en bij 8% blijken dit zelfs ernstige betalingsproblemen te zijn.

 

 

 

Jezelf weren tegen verleidingen 

 

Als hulpmiddel voor deze betalingsproblemen of ter voorkoming van betalingsachterstanden kan je bijvoorbeeld een begroting maken van je inkomsten en uitgaves. Als je weet hoeveel je te besteden hebt, kan je slimmere keuzes maken bij het uitgeven van je geld. Eveneens kan je bankafschriften van de afgelopen maanden nagaan. Zo kan je duidelijk zien hoeveel en waaraan je geld uitgegeven wordt. Hierdoor ben je bewuster van je uitgaves.

 

Maar, het allerbeste is natuurlijk om te voorkomen dat je überhaupt verleid wordt, terwijl je portemonnee dit geld niet kan missen!

 

Ondanks dat de sale periodes erg veel invloed kunnen hebben op je gedrag, zijn er een aantal dingen die je kunt doen om jezelf er tegen te weren. Voorkom bijvoorbeeld dat je impulsieve aankopen doet. Voordat je het product koopt, sta bewust even stil of je dit echt nodig hebt. En als je het echt nodig hebt, is dit dan wel de beste prijs die je ervoor kunt krijgen of kan het misschien ergens anders goedkoper? Probeer daarnaast ook geen gebruik te maken van middelen waarmee je achteraf kan betalen, zoals Klarna, Afterpay of je creditcard. Op deze manier heb je geen goed inzicht in je uitgaven. Ook voel je met achteraf betalen niet de ‘pijn’ van het uitgeven van geld. Dit is misschien fijn voor je gevoel, maar hierdoor zou je dus uiteindelijk te veel kunnen uitgeven.

 

Alhoewel we Black Friday inmiddels hebben gehad, staat de volgende sale alweer om de hoek! Wees je daarom bewust van de psychologische processen die spelen bij het (online) shoppen, zoals de eerder genoemden processen in deze blog. Wees je ook bewust van je zwakke plekken op gebied van uitgaves. Zo bespaar je meer geld dan je denkt! Ook in de sale periodes in de rest van het jaar.

 

 

 

Psychologie en financieel gedrag

 

Er komt dus veel psychologie kijken bij financieel gedrag. Het kan zelfs bepalend zijn voor de totale financiële situatie van de consument. Vind je dit een interessant onderwerp dat bijvoorbeeld jouw werknemers of klanten zou kunnen helpen? Wij dragen ontzettend graag bij aan het bevorderen van gezonde financiële beslissingen! Neem gerust vrijblijvend contact met ons op en dan drinken we een (digitale) koffie.

Je e-mail marketing verbeteren met kennis uit de psychologie

Je e-mail marketing verbeteren met kennis uit de psychologie

Je kent het wel: e-mailtjes van een webshop waarin ze hun nieuwe sale aankondigen. Of die ene nieuwsbrief waar je je een hele tijd geleden voor ingeschreven had. De organisaties die jou deze e-mails versturen, proberen hiermee jouw aandacht te trekken en je iets te vertellen of te verkopen. Ze willen graag dat je hun e-mail leest en vaak ook dat je op een link klikt in de e-mail, zodat je doorverwezen wordt naar een website. Deze manier van communiceren wordt ook wel e-mail marketing genoemd.

Wil je meer over e-mail marketing weten en hoe je het kan verbeteren met kennis uit een ander vakgebied? Lees dan snel verder!

 

E-mail marketing in combinatie met kennis over menselijk gedrag

E-mail marketing kan in verschillende vormen en maten komen. Zo kan een e-mail gebruikt worden om een product of service te promoten, maar kan het ook gebruikt worden om de consument wat te leren over het bedrijf of ze betrokken te houden. Om te meten hoe goed de e-mails werken, gebruiken bedrijven verschillende meetlatten. Zo kunnen ze zien hoe vaak een e-mail geopend is (Open Rate) en hoe vaak er op de link in de e-mail geklikt is (Click Through Rate). Hoe vaak dit allemaal gebeurt, is uiteraard afhankelijk van het gedrag van mensen. Zij zijn namelijk degene die op de e-mail en links klikken. Hoe je het gedrag van mensen beïnvloedt, is een centraal vraagstuk in de gedragswetenschappen. Hierdoor is de toevoeging van inzichten uit de gedragswetenschappen in e-mail marketing erg waardevol. Aan de hand van een voorbeeld zullen we dit laten zien.

 

Pas op! Je raakt je status kwijt!

Onlangs hebben wij voor Loogman Carwash meegewerkt aan een e-mail marketingcampagne. We hebben geholpen om de conversie te verhogen door gedragsinzichten toe te passen op hun bestaande e-mail campagne. Het doel van de betreffende e-mail was om klanten die al enige tijd niet langs waren geweest, te motiveren om weer eens terug te komen. Deze e-mail marketingcampagne is uitgevoerd met een A/B test, waarbij we twee nieuwe varianten hebben getest. Zowel in versie A als versie B van de nieuwe e-mail, zijn de volgende technieken op verschillende manieren toegepast:

  • Loss aversion
    Loogman Carwash heeft een geavanceerd loyaliteitsprogramma, met daarin verschillende statusniveaus. Hoe vaker klanten van Loogman hun auto komen wassen in een van de wasstraten, hoe hoger de status in het loyaliteitsprogramma. Daarom besloten we in de titels van de nieuwe e-mails in te spelen op dat wat klanten konden verliezen. Dit deden we bijvoorbeeld door de titel ‘Dit moet je doen om je status te behouden’ te gebruiken. Door in te spelen op het verlies van deze status, zijn mensen sneller geneigd om actie te ondernemen. Iets verliezen maakt namelijk meer in ons los dan iets winnen. Dit wordt loss aversion genoemd.
  • Goal gradient effect
    Daarnaast hebben we ook benadrukt dat de consument bijna genoeg gespaard had voor een bepaalde kortingsvoucher of dichtbij de volgende status was. Als we namelijk bijna bij ons doel zijn, in dit geval een voucher of status, gaan we er harder voor werken. Consumenten zullen dus eerder hun best doen als ze weten dat de eindstreep in zicht is. Dit wordt ook wel het goal gradient effect genoemd.

  • Weerstand erkenning
    Tot slot is ook geprobeerd om (mogelijke) weerstand bij de doelgroep te erkennen. De mail omvat het verzoek om weer terug te komen, maar de keuze van de klant blijft hierin uiteraard vrij. Door dat laatste letterlijk te benoemen in de mail, de keuzevrijheid van de klant, voorkom je mogelijke weerstand op je boodschap in de vorm van ‘dat bepaal ik zelf wel’.

 

En dat levert op …

Om vervolgens het effect van de nieuwe e-mail te bekijken, vergelijken we de resultaten van de oude campagne (zonder gedragsinzichten) met de twee nieuwe varianten. De resultaten laten een stijging van de Open Rate zien van ongeveer 17% bij e-mail A en 13,6% bij e-mail B. De Click Through Rate had een stijging van ongeveer 0,75% bij e-mail A en 1% bij e-mail B.

Je kan zien dat zowel de Open Rate als de Click Through Rate gestegen zijn in vergelijking met de oude campagne. Vooral de Open Rate is een heel stuk verhoogd. We zien hier dus het directe effect van de titel waarin loss aversion gebruikt is. Een stijging van 0,75% en 1% van de Click Through Rate klinkt misschien laag, maar de gemiddelde CTR is wereldwijd 2,6%. In dat opzicht zijn het zeker goede percentages! Om hier een concreter beeld bij te geven: stel dat de email naar 1000 consumenten wordt gestuurd, en iedereen die doorklikt gemiddeld €100 uitgeeft, dan betekent dit een extra 1% van de klanten die €100 uitgeeft. In dit voorbeeld levert dat €1000 extra op!

 

Gedragsinzichten toepassen in e-mail marketing

Concluderend zien we dus dat gedragsinzichten een groot verschil kunnen maken in e-mail marketing. Ben je geïnteresseerd geraakt in de psychologie achter het gedrag van mensen? Of wil je misschien wel gebruik maken van inzichten uit de gedragswetenschappen voor jouw e-mail marketing campagne? Neem dan snel contact met ons op en dan vertellen we je graag meer tijdens een (digitale) koffie!

Dit is waarom sparen voor ons pensioen, jaar in jaar uit, een uitdaging blijft

Dit is waarom sparen voor ons pensioen, jaar in jaar uit, een uitdaging blijft

Sparen voor het pensioen blijft een uitdaging. We weten dat het moet, maar op de een of andere manier komen we er toch nooit echt aan toe. We willen genieten van het moment en die mooie reis maken waar we voor moeten sparen. Of we hebben we nieuwe auto nodig waar we geen geldboom voor in de tuin hebben staan. Gelukkig wonen we in Nederland, waar nagenoeg iedereen die er woont en werkt een pensioen opbouwt. Maar is dat genoeg om de maanden rond te komen over 30 jaar, of heb je te maken met een pensioentekort?

 

Er zijn nogal wat cognitieve biases, ook wel denkfouten, die invloed hebben op onze motivatie om te sparen voor ons pensioen. In deze blog nemen we je mee in twee denkfouten die een rol spelen in het pensioen sparen, of juist het gebrek daaraan.

 

 

Mij overkomt zo’n pensioentekort toch niet

 

In Nederland kunnen we op drie manieren pensioen opbouwen. Standaard krijgen we de AOW-uitkering (uitzonderingen daargelaten), onze werkgever kan voor ons sparen en we kunnen zelf iedere maand geld opzij zetten.

 

Vooral dat laatste kan handig zijn als blijkt dat we met een pensioentekort komen te kampen. Of we met een pensioentekort kampen, blijken we massaal niet goed in te kunnen schatten. We onderschatten dit namelijk structureel. In de blog over veiligheidsgedrag hebben we het al eerder gehad over deze denkfout; de optimisme bias. We zijn geneigd om te denken dat het uiteindelijk allemaal wel meevalt. Dat andere mensen bepaalde zaken overkomt, maar onszelf niet.

 

Men schat bijvoorbeeld de kans dat een ander ziek wordt of een auto-ongeluk meemaakt veel hoger in dan dat het henzelf overkomt. Datzelfde geldt voor ons pensioen. Kampen met een pensioentekort is iets dat anderen overkomt, maar wijzelf krijgen daar vast niet mee te maken. Bij ons komt het vanzelf wel goed.

 

 

Present bias: liever die mooie auto nu, dan een ruim pensioen later

 

Bovendien blijkt uit de sociale psychologie dat wij mensen het heden sterker waarderen dan de toekomst. Dat noemen we de present bias. Het zit niet in onze genen om rekening te houden met later. Wij zijn gebouwd om te overleven en zijn dus gericht op het hier en nu.

 

Bij veel financiële keuzes moeten we als het ware een trade-off maken tussen iets nu krijgen of in de toekomst. In lijn met die present bias, is uit onderzoek is dan ook gebleken dat wij het ontzettend lastig vinden om beloningen en verleidingen op de korte termijn te weerstaan.

 

Bij het zelf sparen voor ons pensioen zetten we dus geld opzij voor later, waarmee we nu minder te besteden hebben en later (hopelijk) voldoende. Je zou dus kunnen stellen dat we nu een beetje pijn moeten lijden om het later goed te hebben.

 

Dat pijn lijden voor nu, om het later goed te hebben is rationeel gezien vrij logisch. Maar we kunnen het niet! Juist doordat we het heden belangrijker vinden dan de toekomst. Onbewust hebben we namelijk de voorkeur nu in een comfortabele auto te rijden, dan over 30 jaar de huur te kunnen betalen van een comfortabele seniorenwoning. Daarbij komt dat we het ontzettend lastig vinden om onszelf in die situatie voor te stellen.

 

 

De irrationaliteit van gedrag

 

Zo zie je maar weer dat ons redeneren verre van rationeel is. Er zijn, zoals ook deze blog beschrijft, veel onbewuste factoren die een rol van betekenis spelen in ons gedrag. Het is belangrijk om je bewust te zijn van dergelijke denkpatronen wanneer je mensen wilt motiveren om bijvoorbeeld te sparen voor het pensioen.

 

Hou jij je bezig met financiële producten zoals pensioen of sparen en ben je benieuwd hoe jij gedragswetenschappen kunt inzetten om mensen te motiveren, neem dan snel contact met ons op. We vertellen je ontzettend graag over onze ervaringen en helpen je ontzettend graag met dit complexe vraagstuk.

Hoe bedrijfsongevallen voortkomen uit te veel optimisme

Hoe bedrijfsongevallen voortkomen uit te veel optimisme

Optimisme: het glas halfvol zien in plaats van half leeg. Als iemand optimistisch is, vinden we dit vaak een goede kwaliteit. Je ziet dan het goede in een persoon of in een situatie en dit kunnen we vaak waarderen. Maar is dit altijd wel zo handig?

Onderzoek wijst uit dat ons optimisme wel eens tot negatieve gevolgen kan leiden. We kunnen namelijk onze kansen té optimistisch inschatten. Hierdoor denken we dat wijzelf beter af zullen zijn dan de gemiddelde andere persoon. Mensen hebben bijvoorbeeld vaak de neiging om te denken ‘dat overkomt mij toch niet’, terwijl iedereen in theorie die kans voor iedereen even veel groot (of klein) is.

 

 

Het negatieve van optimisme

 

Het over- of onderschatten van bepaalde kansen op gebeurtenissen klinkt ongevaarlijk, maar dat is het niet altijd het geval. Als je bijvoorbeeld denkt dat een ongeluk jou toch niet overkomt, ga je je onveiliger gedragen. Veilig werken wordt dan genegeerd en dat kan, in sommige gevallen, zelfs fataal worden.

 

Onveilig gedrag kan bijvoorbeeld voorkomen in de bouw of bij het werken met gevaarlijke stoffen. Alleen al in Nederland zijn er ongeveer 2300 ernstige bedrijfsongevallen per jaar waarbij werknemers in het ziekenhuis opgenomen moeten worden. Ook zijn er in Nederland 60 mensen per jaar die overlijden aan een bedrijfsongeval.

 

Je kunt je voorstellen wat de impact is als deze aantallen verminderd kunnen worden. Een bijdrage aan het veilig werken en het voorkomen van bedrijfsongevallen kunnen we vinden in meerdere hoeken, waaronder in de gedragspsychologie. In deze blog leggen we je uit hoe inzichten uit de gedragspsychologie je kunnen helpen bij het motiveren van veilig werken.

 

 

Optimisme bias en de kans op een bedrijfsongeval

Het té optimistisch zijn over je eigen kansen wordt ook wel de ‘optimisme bias’ genoemd in de gedragswetenschappen. De ‘optimisme bias’ is de neiging van ons om te geloven dat er een kleinere kans is dat wijzelf een negatieve gebeurtenis meemaken of juist een grotere kans om een positieve gebeurtenis mee te maken. Dit terwijl die kansen dus voor iedereen gelijk zijn. Deze bias komt vaak voor en staat los van leeftijd, geslacht, etniciteit en nationaliteit.

 

Een aantal voorbeelden van het effect van een optimisme bias:

 

  • We onderschatten de kans dat we slachtoffer worden van een misdaad;
  • We overschatten de kans dat we een prijs winnen in de loterij;
  • Rokers onderschatten de kans dat zij longkanker of andere ziekten krijgen.

 

De optimisme bias speelt ook een rol bij bedrijfsongevallen. Wanneer wij geloven dat een bedrijfsongeval onszelf toch niet over komt, zijn we eerder geneigd meer risico te nemen en onveilig gedrag te vertonen. Uit gegevens van de overheid blijkt zelfs dat het gebrek aan de factor ‘motivatie, betrokkenheid en alertheid’ de grootste oorzaak is van bedrijfsongevallen. Hier zie je dus het belang van gedragswetenschappen, want dit zijn alle drie psychologische concepten!

 

Een tekort aan motivatie speelt dus een rol bij veilig werken en het voorkomen van bedrijfsongevallen. Dit tekort aan motivatie kan komen doordat werknemers niet bewust genoeg zijn van de kans dat ze betrokken raken bij een bedrijfsongeval. Het verkleinen van het effect van de optimisme bias zou er dus voor kunnen zorgen dat ze de kans op een bedrijfsongeval realistischer inschatten en daardoor de motivatie krijgen om zich veiliger te gedragen.

 

 

Minder bedrijfsongevallen door een kleine interventie

 

Het is gebleken dat het erg moeilijk is om het effect van de optimisme bias te verminderen. Toch zijn er twee manieren die kunnen helpen. Ten eerste helpt het meemaken van een gebeurtenis om de optimisme bias te verminderen. Dit is niet de ideale manier, want hierbij heeft het ongeval dus al plaatsgevonden en dat is nou juist wat we willen voorkomen!

 

De tweede manier om de optimisme bias te verminderen is veelbelovender. Zoals eerdergenoemd, denken we dat we minder kans hebben op een bedrijfsongeval in vergelijking met ‘anderen’. Maar, als deze vergelijkingsgroep emotioneel dichterbij ons staat, bijvoorbeeld je vriendengroep of je eigen werkteam, dan vervalt het verschil dat we zien tussen onszelf en de ‘anderen’. We kunnen dan realistischer naar de kans kijken dat iets ons overkomt.

 

Vraag je werknemers dus, voordat ze de werkplaats betreden, wat ze denken dat zowel hun kans is dat iets overkomt en dat van hun vrienden of collega’s. Hierdoor zullen ze beter onder ogen zien dat bedrijfsongevallen kunnen gebeuren en zullen ze zich eerder veilig gedragen op de werkvloer.

 

 

Meer weten over veilig werken?

Hopelijk gaat dit je helpen bij het creëren van een veiligere werkplek. Naast het wegnemen van de optimisme bias zijn er talloze andere dingen die kunnen bijdragen aan een veilige werkplek. Houd jij je bezig met een veiligere werkplek en wil je meer weten over de rol van psychologische processen hierin? Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.