Contact

Hoe je je marketingstrategie verbetert door gratis producten aan te bieden

Auteur: Sarwesh Ishwardat

Datum: 16-9-2020

Gratis mobiel bij je telefoonabonnement!

De marketingstrategie van mobiele providers is herkenbaar voor ons allemaal; bij het vergelijken van een telefoonabonnement staat er vaak dat je je mobiel er ‘gratis’ bij krijgt. Ondertussen moet je een aardige prijs per maand betalen wil je je mobiel erbij krijgen. Zo ‘gratis’ is je mobiel dus helemaal niet en dat weten we eigenlijk best goed. Toch houden mobiele providers deze marketingstrategie aan. Vanuit de consumentenpsychologie is dit heel begrijpelijk. Het woord gratis heeft een bijna magnetisch effect in ons brein. Wanneer ons brein het woord gratis waarneemt, dan ontstaat er een onmiddellijke behoefte om hetgeen dat gratis is, te verkrijgen, en dit proces speelt zich volledig onbewust af. Gratis producten hebben daardoor een sterk effect op de keuze van consumenten, zelfs als er nadelen aan zitten voor consumenten. Wil je meer weten over gratis en hoe dit jou kan helpen bij je marketing strategie? Je leest het in onze nieuwste blog!

 

 

Het effect van gratis

Het boek ‘Predictably Irrational’ van Dan Ariely is een van de eerste en bekendste boeken in het relatief nieuwe vakgebied consumentenpsychologie. In dit boek wordt er zelfs een heel hoofdstuk gebruikt om te beschrijven wat voor effect gratis heeft op de keuzes die consumenten maken. Op basis van zijn eigen onderzoek stelt Ariely dat mensen geneigd zijn om voor de gratis optie te gaan, zelfs wanneer het alternatief beter is.

In een van zijn onderzoeken bood Ariely twee soorten chocola aan. Een dure truffel die bekend stond om zijn kwaliteit en een normale bonbon. Bij het aanbieden van de truffel voor 15 cent en de bonbon voor 1 cent koos 73% voor de truffel. Aangezien de truffel kwalitatief beter is en 15 cent een erg goede prijs is, was dit te verwachten. Niet zo bijzonder dus, dit resultaat. Vervolgens werd de prijs aangepast. Beide chocolaatjes werden 1 cent goedkoper; de truffel 14 cent en de bonbon 0 cent, gratis dus. Aangezien de truffel nog steeds kwalitatief beter is en het een goede prijs heeft, zou je verwachten dat deze weer de favoriet zou zijn. Niets bleek minder waar. Deze keer koos maar 31% voor de truffel! De bonbon was deze keer de grote favoriet. En dit terwijl het prijsverschil van beide nog steeds hetzelfde was. Gratis heeft een interessant effect op onze keuzes.

 

 

Waarom is gratis goed voor je conversie?

Hoe komt het dan dat we zo aangetrokken zijn tot gratis, zelfs als er een kwalitatief betere optie is? Ariely stelt dat transacties normaal gesproken een positief en een negatief aspect hebben. Een positief aspect kan zijn dat je blij bent dat je het product nu in je bezit hebt. Een negatief aspect kan zijn dat je er iets voor terug hebt moeten geven, zoals je geld. Bij een gratis product of service, denken we dat er geen negatief aspect aan zit, omdat het ons niks kost. Dit wordt het zero price effect genoemd. Alhoewel het ons op de korte termijn geen financiële middelen kost, kan het ons bij een slecht product alsnog tijd, energie en, op de lange termijn, geld kosten. Dit beseffen we ons alleen niet altijd even goed bij gratis producten.

We zijn dus vatbaar voor gratis producten, zoals eerder genoemd zogenaamde gratis telefoons, omdat we onbewust denken dat er geen keerzijde aan zit. Hierdoor zijn we eerder geneigd om voor deze gratis optie te gaan. Dit zien we bijvoorbeeld ook bij websites die ‘gratis’ producten aanbieden, zoals gratiz.nl, gratis.nl, allesvoorniks.nl en gratisafhalen.nl. Ook zijn wij mensen heel erg fan van gratis potloden, pennen, kladblokken en memo’s (die we daarna niet één keer aanraken en dus alleen maar in de weg zitten). Daarnaast zijn consumenten vaak erg blij als er gratis verzending bij hun gewilde product zit. De prijs van het product zelf maakt voor ons gevoel niet eens zoveel uit, als het verzenden maar gratis is.

 

 

Toepassen van gratis in je marketingstrategie 

We weten dus dat gratis veel losmaakt in het gedrag van consumenten, maar hoe kan jij dit toepassen bij jouw product- of marketingstrategie? Hier een aantal suggesties:

  • Maak een speciale combinatie deal met een gratis product. Bijvoorbeeld als je in de elektronica zit; bij aankoop van een toetsenbord en muis, krijg je er een gratis muismat bij! De consumenten die alleen een toetsenbord wilden, zullen nu eerder geneigd zijn om er ook een muis bij te kopen, want dan krijgen ze er iets gratis bij.
  • Bied gratis verzenden en gratis retour aan. Dit zal je producten een stuk aantrekkelijker maken, ook al worden ze dan iets duurder.
  • Voeg een ‘cadeautje’ toe bij het afrekenen of in het pakketje. Dit zal een aangename verrassing zijn. Bij het afrekenen kan dit het pijnlijke moment (ja, je hersenen voelen letterlijk pijn) van het betalen verzachten. Ze zullen een beter gevoel overhouden aan het aanschaffen van jouw product.

 

 

Meer weten over conversie optimalisatie?

Naast gratis zijn er veel andere inzichten uit de consumentenpsychologie die jouw marketingstrategie een boost kunnen geven of jouw conversie kunnen verhogen. Marketing draait natuurlijk grotendeels om psychologie; je wilt jouw doelgroep beïnvloeden om te doen wat jij wilt. Vond je dit blog interessant en zou je meer willen weten over consumentenpsychologie en hoe dat jou verder kan helpen in je werk? Neem dan contact met ons op en we hebben het er graag met je over!

Gerelateerde blogs

Share This