Contact

Hoe jij als startup groeikansen misloopt door de Zero Risk Bias

Auteur: Kimberley Riedijk

Datum: 17-6-2021

We werken al een tijd samen met het Think Forward Initiative en begeleiden daarin verschillende start-ups in de financiële dienstverlening in het toepassen van gedragsinzichten om customer journeys te verbeteren, conversie te verhogen en om in te spelen op retentie. Juist bij start-ups maar ook in grotere bedrijven, is inzicht in de zero risk bias van grote toegevoegde waarde. Daarom schreven we er een blog over, met uitleg, voorbeelden en advies hoe je deze bias kunt voorkomen.

 

 

Wat is de Zero Risk Bias?

 

De zero risk bias heeft te maken met onze voorkeur voor zekerheid ten opzichte van onzekerheid. We geven de voorkeur aan situaties waarin we risico’s volledig kunnen laten verdwijnen, tot aan 0%, boven alternatieven die een grotere risicovermindering bieden. In een onderzoek uit 2019 werd gevraagd of mensen de voorkeur gaven aan de optie om een ​​bepaald risico te verlagen van 5% naar 0% of van 50% naar 25%. Respondenten kozen voor het eerste. Terwijl de grootste daling van het risico natuurlijk bij de tweede optie lag. Kortom, het volledig elimineren van een risico lonkt veel meer!

 

Nu is dat een voorbeeld van wetenschappelijk onderzoek, maar ook in het dagelijkse leven is de zero risk bias alom aanwezig. Denk maar eens aan de verzekeringen die je hebt afgesloten. Heb je ooit een verzekering afgesloten voor iets waarvan je dacht dat de kans dat het zou gebeuren heel klein was, maar je het risico toch niet wilde lopen? Een operatie in een ziekenhuis in het buitenland bijvoorbeeld. We weten dat de kans op een dergelijke situatie erg klein is, maar toch sluiten we die extra verzekering af wanneer we gaan reizen. De gedachte alleen aan die gebeurtenis kan namelijk al erg verontrustend zijn. We betalen als het ware voor de gemoedsrust, wetende dat we het risico op hoge kosten voor een operatie in het buitenland hebben weggewerkt.

 

Als het gaat om het inschatten van risico’s en waarschijnlijkheden, doen wij mensen het ontzettend slecht. We zijn geen wandelende rekenmachines. In plaats daarvan maken we de inschatting op basis van hoe we over situaties denken. Operatie in het buitenland? Horrorscenario, elimineren die handel! Natuurramp? Dat zag er laatst verschrikkelijk uit op het nieuws! Hop, risico afdekken!

 

 

 

Zero Risk bias en startups

 

Maar ook in een zakelijke context kunnen managementbeslissingen worden beïnvloed door de Zero Risk Bias. Hier komen we ook weer terug op de startups die we begeleiden, want veel succes in het bedrijfsleven komt voort uit het nemen van risico’s. Dit geldt voornamelijk voor startups en het MKB. De neiging om risico’s te vermijden of volledig te elimineren, helpt niet bij het groeien van een bedrijf en kan er zelfs voor zorgen dat bedrijven belangrijke groeikansen mislopen.

 

Neem bijvoorbeeld het groeidoel om meerdere vestigingen van je bedrijf te hebben in de toekomst. Je brein zal eerder geneigd zijn vestiging 2 en 3 te openen, wanneer de eerste winstgevend is. Maar is dat de juiste groeistrategie? Of is juist die investering nodig wanneer vestiging 1 quitte loopt? Of de beslissing om te groeien in personeel. Waar baseer je jouw beslissing om personeel aan te nemen op? Omzetprognoses, of de omzet tot nu toe? Ook hier zal je brein jouw keuze onbewust sturen in de richting van zekerheid ten opzichte van onzekerheid.

 

Hieronder geven we je tips over wat kun je dan doen om te voorkomen dat je ten prooi valt aan de Zero Risk Bias!

 

 

 

Waar komt die Zero Risk Bias eigenlijk vandaan?

 

Voordat we uitleggen hoe je de Zero Risk Bias kunt vermijden, is het belangrijk om te begrijpen waar deze neiging om risico’s te vermijden eigenlijk vandaan komt.

 

Zoals veel cognitieve biases, is de Zero Risk Bias het gevolg van een mentale “shortcut” gone wrong. Mentale “shortcuts” zijn als het ware de olifantenpaadjes van ons brein, die de cognitieve belasting verminderen. Ons brein helpt ons de grote dagelijkse hoeveelheid informatie te verwerken door gebruik te maken van twee systemen. Systeem 1 en systeem 2. Systeem 1 is ons automatische, onbewuste brein waar we snel en gemakkelijk beslissingen mee nemen. Hier vind je de mentale “shortcuts”, ons gewoontegedrag, maar ook de cognitieve denkfouten. Systeem 2 is ons bewuste, rationele brein. Hierin worden de weloverwogen beslissingen genomen. In plaats van in iedere (dagelijkse) keuze opnieuw de optimale beslissing te moeten berekenen, iets wat ons heel veel tijd en energie zou kosten, helpt systeem 1 ons de dag door te komen zonder een uitgeput brein.

 

Daarbij komt dat wij verliezen als pijnlijker ervaren dan we winsten fijn vinden (in wat voor vorm ze ook komen). Het vooruitzicht van een verlies drijft ons ertoe die mogelijkheid te mijden, zelfs als dit dus tot een suboptimale keuze leidt. Bewijs hiervoor vinden we in een klassiek gedragswetenschappelijk concept, genaamd de ‘Loss Aversion theory’ van Kahneman en Tversky.

 

Tot slot, in lijn met die gedachtegang, vinden we ook de “risk-as-feelings” hypothese van gedragseconoom George Lowenstein en zijn collega’s. Zij suggereren dat in onzekere situaties, de mogelijkheid van een gebeurtenis een grotere rol heeft dan de waarschijnlijkheid ervan. Deze emotionele signalen worden gebruikt bij het nemen van (voornamelijk) beslissingen waar we niet zo zeker van zijn en manifesteren zich in mentale shortcuts zoals de ‘Zero Risk Bias’.

 

 

 

Hoe je het als startup kunt voorkomen óf gebruiken

 

Dan nu hoe je kunt voorkomen slachtoffer te worden van de Zero Risk bias, of de bias strategisch kunt gebruiken.

 

Hoewel het niet gemakkelijk is om even bewust stil te staan bij keuzes die je maakt (aangezien ons brein ons grotendeels van de tijd stuurt naar de onbewuste route), helpt het om eens een stap achteruit te doen en je besluitvormingsproces van een afstand te beoordelen. Wat is je doel met deze beslissing? Risico totaal vermijden of risicovermindering waar mogelijk? Het inbouwen van zulke momenten in belangrijke besluitvormingsprocessen, kan je helpen om in kaart te brengen of je voorkeur voor een beslissing geleid wordt door je angst voor mogelijk verlies. En of je daarmee dus eventueel afdwaalt van het doel van de beslissing.

 

 

De Zero Risk Bias inzetten

 

Maar je kunt de Zero Risk Bias ook inzetten als bedrijf zijnde. Een voorbeeld van hoe dit vandaag de dag al gedaan wordt, vinden we bij KLM. KLM heeft een nieuwe dienst; KLM Holidays. En in de reclame die we vorige week nog op de radio hoorden, wordt ingespeeld op de Zero Risk Bias door middel van de ‘geld terug garantie’.

 

‘Geld-terug-garantie: ontvang nu tijdelijk je geld terug wanneer je annuleert. Ongeacht de reden.’

 

De geld-terug-garantie is een bekende marketing truc die meer bedrijven gebruiken, waarin consumenten worden verleid om een product te kopen door het risico van een toekomstige aankoopbeslissing uit te sluiten. In het geval van KLM is het risico natuurlijk dat de vakantie niet door kan gaan vanwege een nieuw golf aan coronabesmettingen, of het veranderen van het reisadvies naar het specifieke land. Aangezien deze risico’s dit jaar nog best groot zijn, en klanten geen gedoe willen met het geld dat ze dan hebben betaald, kan de geld-terug-garantie hen zomaar over de streep trekken om die zomervakantie toch wel te boeken. Door de mogelijkheid om het volledige aankoopbedrag gewoon terug te krijgen, hoeft de consument zich geen zorgen te maken over de risico’s en gedoe wat daarbij komt. En dat maakt de kans dat we vakanties gaan boeken bij KLM Holidays weer net een beetje groter.

 

 

 

Conclusie

 

De Zero Risk Bias is een belangrijk basis om te begrijpen, voornamelijk wanneer jij aan het roer staat van een start-up of kleine onderneming. Het beïnvloedt onze besluitvorming, zonder dat we dat zelf door hebben. Een advocaat van de duivel in je team, of zelf vaste momenten inbouwen om grote beslissingen nog eens te overpeinzen, kan je helpen de Zero Risk Bias te voorkomen. Waardoor je lekker door kunt knallen met de groei van je bedrijf! Mocht je hierover, of over andere biases die de groei van je bedrijf kunnen versnellen of juist belemmeren, meer willen leren. Neem dan gerust contact met ons op!

 

Gerelateerde blogs

Share This