Contact

Meer uit je sales halen? Deze verkooptechniek uit de consumenten-psychologie helpt!

Auteur: Kimberley Riedijk

Datum: 18-8-2020

Het verkoopproces

Als je in gesprek bent met een potentiële klant, wil je natuurlijk graag je product of service verkopen. Tijdens het aanbieden van het product zijn er een aantal vragen die de klant zichzelf (onbewust) stelt. Xu & Wyer (2007) hebben hier wetenschappelijk onderzoek naar gedaan. Als je deze vragen goed begrijpt, kan je hier op inspelen en haal je meer uit je sales! Laten we even in huid kruipen van de klant, zodat we deze vragen goed begrijpen.

 

De vragen die een klant zichzelf stelt tijdens jouw verkoop

In het artikel van Xu & Wyer (2007) worden een aantal vragen genoemd die een klant zichzelf stelt tijdens een koopproces:

  1. Wil ik het product wel kopen?
    Deze vraag is cruciaal, want dit maakt of breekt je verkoop. Als de klant het product niet wilt, kan je een hele mooie pitch schrijven, maar heeft het geen zin. Behalve wanneer er misschien een latente behoefte is, maar daarover zo meer.
  2. Welke alternatieven heb ik?
    Wil de klant specifiek dit product hebben of misschien toch iets anders wat hierop lijkt? Er moet dus een keuze gemaakt worden.
  3. Hoe moet ik het product kopen?
    Dit lijkt misschien logisch, maar de klant kan bijvoorbeeld twijfelen om het product online of offline aan te schaffen.

 

 

De kracht van … overslaan!

Kortom, de eerste vraag is het belangrijkst, want daarin wordt de keuze gemaakt of het product wel of niet gekocht wordt. De beste manier om deze vraag te behandelen is… de vraag over te slaan! Uit de consumentenpsychologie weten we dat wanneer je meteen naar vraag 2 gaat waarin je de keuzes aanbiedt, mensen sneller geneigd zijn om het product te kopen. We noemen dit de ‘which-to-buy techniek’. Dit kan waarschijnlijk verklaard worden doordat onze behoeftes vaak latent zijn. Denk maar aan de iPad: toen de iPad nog niet bestond, dachten we allemaal dat we zo’n apparaat niet nodig zouden hebben en moet je nu maar eens om je heen kijken…

 

 

Spotify doet het ook!

Het bieden van verschillende opties zien we bijvoorbeeld ook bij de abonnementen van Spotify. Als je geen premium account hebt, worden er meerdere type premium abonnementen aangeboden (zodat er meerdere keuzes zijn). Er staat daarnaast duidelijk ‘Kies jouw premium’ (zie onderstaande afbeelding), en niet ‘Wil je een premium abonnement?’ of iets vergelijkbaars. Spotify gaat dus ook meteen naar vraag 2, waardoor het brein onbewust denkt dat vraag 1 al beantwoord is.

 

spotify aangeboden abonnementsvormen

bron: spotify.nl

 

Meer sales door de ‘which-to-buy’ techniek uit de consumentenpsychologie!

In plaats van te vragen of mensen product A willen kopen, kan je dus beter een keuze geven tussen product A of product B. In welke mate dit Spotify heeft geholpen, weten wij helaas niet, maar in het onderzoek van Xu & Wyer waarin dit getest is, werd er 4,5 keer zo veel verkocht wanneer vraag 1 werd overgeslagen! Toen er in het onderzoek werd gevraagd óf je een chocoladereep wilde kopen (vraag 1), was maar 6% bereid om een reep te kopen. Wanneer er twee chocoladerepen werden aangeboden (meteen naar vraag 2), was maar liefst 28% bereid om een reep te kopen!

 

Mocht je dus iets willen aanbieden, geef de klant dan direct een keuze. Stel twee vergelijkbare producten of services samen en biedt ze tegelijk aan. Op deze manier zul je volgens inzichten uit de consumentenpsychologie meer verkopen.

 

 

Meer weten over consumentenpsychologie?

Vind je dit interessant en/of wil je meer te weten komen over consumentenpsychologie? Of kan je misschien wel wat hulp gebruiken met het toepassen van inzichten uit de consumentenpsychologie? Schroom niet om contact met ons op te zoeken! We helpen je graag met jouw producten of diensten nóg meer impact maken!

 

 

Gerelateerde blogs

Share This