De kracht van schaarste
Als je een marketeer, communicatieprofessional, of gedragsexpert bent, dan ben je vast bekend met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Deze principes zijn ontzettend waardevol, maar wat schuilt er precies achter? Waarom werken ze zo goed? Door een beter begrip te hebben van waar deze principes vandaan komen, kun je ze effectiever toepassen. In deze blog nemen we je mee in het schaarste principe.
Het schaarste principe
Het schaarste principe houdt in dat we als mensen graag willen hebben wat moeilijk te verkrijgen is. Als er maar weinig van iets is, in tijd of in voorraad willen we het product eerder hebben. Onbewust denken we dat de schaarse producten beter zijn dan de dingen die we gemakkelijk kunnen krijgen. Daarom willen we schaarse producten sneller hebben.
Schaarste in tijd en beschikbaarheid
In de consumentenpsychologie spreken we van twee vormen van schaarste: schaarste in tijd en schaarste in beschikbaarheid. Als er sprake is van schaarste in tijd, kan een deadline verhoogde motivatie geven om in actie te komen. Denk bijvoorbeeld aan actiekortingen die alleen vandaag gelden of die een specifieke einddatum hebben, waardoor je nog maar een aantal uren hebt om ervan gebruik te maken. Websites zoals Vakantieveilingen of Voordeeluitjes laten vaak een aflopende klok zien om aan te geven hoeveel tijd er nog is om van de deal gebruik te maken. Naast schaarste in tijd bestaat er ook schaarste in voorraad. Hierbij kan uitstel leiden tot het mislopen van het product dat je wilde kopen, omdat het straks niet meer beschikbaar is. Webshops maken dit vaak duidelijk met een voorraadindicator. Dit werkt misschien nog wel beter op de motivatie tot aankopen, omdat je niet weet wanneer de voorraad precies op is.
De oorsprong van het schaarste principe
Het gevoel dat je iets moet kopen omdat het schaars is, komt uit de tijd dat we nog op jacht gingen om aan eten te komen. Tegenwoordig hoeven we niet meer te jagen om 's avonds lekker te kunnen eten, maar we hebben wel bepaalde denkpatronen uit die tijd behouden. Dit noemen we ook wel oerinstincten.
In de oertijd konden we bij het wild dat we zagen tijdens de jacht niet denken, ‘nee, even geen zin om te rennen, ik pak de volgende wel’.
We gebruiken nog steeds onze oerinstincten bij het nemen van beslissingen. Het schaarste principe is hier een voorbeeld van. In de oertijd konden we niet denken "ik pak de volgende wel", want die kon zomaar niet meer komen. Iedere prooi die we te pakken konden krijgen, moesten we pakken, want anders stond er geen lekker geroosterd zwijn op het menu. En precies die urgentie zit vandaag nog steeds in ons. Leuzen als op=op, 'bijna uitverkocht' of 'zolang de voorraad strekt' activeren ons brein om snel in actie te komen, zodat we voorkomen dat we het product dat we willen, straks niet meer kunnen krijgen.
Het schaarste principe bij Leapp
Stel je voor dat je een nieuwe computer wilt en fan bent van Apple. Je gaat naar Leapp en vindt een refurbished Macbook of iMac, iets goedkoper dan het nieuwste model van Apple. Maar omdat de voorraad beperkt is (schaarste in voorraad), staat er bij specifieke modellen 'tijdelijk uitverkocht' of 'bijna uitverkocht' (zie afbeelding). Dit is het schaarste principe van Leapp, waardoor klanten sneller geneigd zijn om te kopen. Als je een goede deal vindt, zul je niet lang wachten met bestellen, anders mis je de kans.
Naast Leapp zijn er natuurlijk nog legio andere voorbeelden van de toepassing van het schaarste principe van Cialdini. Denk maar eens aan het boeken van een verblijf via Booking of de kortingsacties bij Fit for Free die inspelen op goede voornemens.
Hou jij je bezig met het digitale marketing en/of acquisitie en ben je benieuwd hoe jij gedragswetenschappen kunt inzetten om mensen te converteren, neem dan snel contact met ons op. We horen graag tegen welke uitdagingen je aanloopt om samen te kijken hoe we je verder kunnen helpen.
